日米コンサルティング

[ 米国代理店交渉 ]

某日系メーカー様

アメリカ進出の足がかりとして、有力代理店候補と交渉が進行中であった。海外営業部の英語が堪能な社員が交渉にあたっていたが、最後の詰めで話しがストップしてしまっていた。問題になっていたのは、価格と商品の引き渡し場所であった。

私共が現状分析をしたところ、代理店候補が既に一社に絞り込まれていて、その事を交渉相手会社も認識していた事により、交渉が有利に運べていない事が分った。つまり代理店候補側からすると、”日系メーカーは、自分達以外に交渉の相手がいないだろう。” という観点から強気な態度に出ていた。

次に、交渉項目が “価格と商品の引き渡し場所” と2点に絞り込まれていた為に、お互いそこだけに注力してしまい、”やる” か ”やらない” かの押し問答になってしまっていた。

私共が先ず行った事は、２つあった。一つは、さらに多くの有力代理店候補を開拓し、交渉を開始する事。もう一つは、”なぜ商品引き渡し場所” が問題になっているかの分析であった。

一つ目は、新たに30社程の見込み代理店候補に連絡をし、３社程に 興味を持たす事ができ、直ぐに交渉に入った。公平を来す為に、全部で４社の代理店候補に対して現状を報告するようにした。この事により、交渉相手の間で競争意識が芽生え、例え問題があっても、前向きに解決策を検討する土壌ができた。

二つ目は、最初の代理店候補との間で問題になっていた ”引き渡し場所” である。先ずは、相手会社と日系メーカーへのヒヤリングに取り組んだ。

米国の相手会社は輸入の経験が少なく、アメリカでの通関及び物流業務の煩雑さを恐れていた為に、DDUの取引きがしたかった。日本サイドは、国際物流の仕組みに不安があった為、Ex Worksの工場渡しにしたかった。勿論、この事は価格交渉に大きな影響を与えていた。

この事への解決策は、日系メーカーに対して、国際物流の仕組みの教育、マニュアル化の実施と同時に、乙仲業者との連係構築から始めた。国際物流業務に自信を持つ事により、工場渡し以外の取り組みもできるようになった。この事で選択肢も増え、交渉もより有利に運べるようになった。

結果的には、代理店候補側に喜んでもらえるDDUの取引きが成立した。しかも、物流は日系メーカーが責任を持つと言う事で、価格も高く設定できたので、日本のクライアント側の利益率も上がった。

米国代理店側にも喜んでもらい、日系メーカーもより良い契約が結べた。

日系メーカー　国際営業部

自分達だけで仕事をしていると壁にぶつかった時、中々新しいアイデアが出て来ません。特に海外との交渉は、言葉の壁もあるし、どうしても目先の問題に捕われてしまいます。

グローバルビジネスの豊富な経験のある日米コンサルティングさんに絡んでもらう事により、全く想像もしていなかった視点から、あらゆる解決策を見出してくれるので、とてもエキサイティングに仕事が進められました。しかも、英語、日本語とも堪能な為、直ぐに交渉に参加してもらいました。非常に効率の良い取り組みができました。海外の企業が相手でも、有利に交渉が運べるんですね。良い契約が結べて良かったです。またお願いしたいです。